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僕は工場側の開発担当として、家具開発にあたってたくさんのバイヤーさんやMDさんと接してきました。
100人以上です。
現在の家具業界は、毎年ニトリのシェアが伸びていて、そのぶん他の小売店のシェアが減り続けています。
大手の家具店でも、業績が下がっている企業があります。
小さな家具店でも、なんとか踏ん張っているお店もあります。
家具業界で売上の悪い企業の噂はすぐ耳に入ってきます。
そしてその会社の名前を聞くと
僕からすれば、「やっぱりね」という感じなんですよね。
最近は、バイヤーさんと初対面でも、「この企業は大丈夫だな。」というのがわかるようになってきました。
伸びている企業、落ちないで踏ん張っている企業には、共通して大事にしていることがあります。
ビジネスの世界では当たり前のことですが、家具業界の悪習をいまだに引きずって、そのあたり前が出来ていない会社がまだあり、やはりそういう会社の業績が悪いのは自然の成り行きです。
伸びている企業の社員の特徴
伸びている企業の社員の特徴は、誰に対しても紳士的で礼儀正しいことです。
家具業界はこの当たり前の事ができていないバイヤーやＭＤが結構います。
僕の立場からみて言わせてもらうと、伸びている企業の社員さんは
「メーカーを大切なビジネスパートナー」として接してくれます。
顧客は買い手ですが、彼らはとにかく丁寧で、高圧的なことはありません。
人間は大切にされたらその人に尽くそうと感じるので、人は彼らについていこうと思います。
落ちている企業の社員の特徴
落ちている企業の社員はとにかく高圧的です。
「俺は客なんだから、俺たちの言うこと聞けよ」
とまではいいませんが、話し方や態度からそれが伝わってきます。
メーカーを代替のきく使い捨てのような感覚で接してくるので、話をしていても楽しくないし、彼らのために商品開発をしたいとは思いません。
こういう態度をとる社員が放置されているということは、それが問題視されていないわけです。
問題視されないということは、会社の上層部の考え方がメーカーに対してそういった感覚なのです。
社内でまかり通っている考え方だから、社員はおかしいとも思わないわけです。
売上が好調なときは、金魚の糞みたいなメーカーがヨイショしてくれるので、良い気分でいられますが、一旦業績が下がってしまえば、メーカーは離れていきます。
メーカーが離れれば、良い商品を仕入れられなくなり、他社との差別化ができなくなってしまいます。
他社との差別化ができなければ、消費者はどこで商品買ってもおなじなので、消費者は離れます。そして売上が落ちます。
これこそ悪循環です。
売れていないからさらに必死になって、金魚の糞の下請けに対してさらに高圧的になり、過去の恩をおしつけて無理難題を要求します。
それを繰り返していればいつか金魚の糞もいなくなります。
まとめ
伸びている企業は、
「メーカーが良い商品を作るから、自社の売上になっている」
というのを自覚しているので、品質や納期、価格で厳しい要求はあるものの、接し方はとても紳士的です。
しかし、
「表の顔は礼儀正しいものの、自社の要求を満たせなければそのメーカーから離れる。」
というカードも潜ませているので、実はとても恐い企業です。
ただし、なぁなぁの関係のビジネスパートナーよりはお互いに緊張感があるので、サプライヤーの成長を促す効果があります。
下請け企業の能力底上げすることで強力な商品を作り出すのがサプライヤーチェーンなのですが、伸びている企業の社員をそれをしっかりとわかっているのです。
ちなみに、最大手のあの会社は、いち早く接待禁止としています。取引先と食事に行くことがNGとされています。この規則はかなり徹底されており、取引のあるメーカーなら誰でも知っています。
一番大きい取引先に、一番接待費がかからないのです。
しかし他の企業は大手でも、取引先にたかっているような社員は未だにいます。もちろん、売上は軒並み落ちています。
